B2B企业如何获得销售线索并提高转化
一、B2B企业如何获得销售线索？
获得销售线索的渠道颇多，企业需要在众多渠道中，挑选最适合自己的打法，在预算内做到转化最大化。
1、高层沟通
通过和客户方高层达成整体合作意向后，获得销售线索跟进项目，此类销售线索一旦签单后，合作的深度和广度都是遥遥领先的。此场景适用于同个资本体系，或者同个集团内。
2、销售拓展
销售在圈定目标人群后，一般会如下几种方式开拓销售线索：
①关系拓展，通过已有的关系网扩展客户；
②通过企业黄页等各类渠道找到目标客户联系方式；
③企业拜访，技术交流会，行业展览拓展；
④陌拜，去陌生客户那进行拜访。
在企业中，销售岗位的流动性是比较高的，随着销售的流动也会将他维系的一些客户群体带到新的公司。同时，销售团队的狼性文化也是督促持续签单、不断前进的动力之源。
3、员工/合作伙伴推荐
在B2B销售中，该渠道在用户转化率和线索成交上都表现优异。
4、BD拓展
通过BD能力，找寻上下游厂商达成合作，在维系关系的同时提供有价值的业内信息，提供有效线索。
5、线下活动
企业在举办各类展会、交流会、参加业内活动宣讲，打造业内KOL的同时，提高企业软实力，吸引潜在用户。举办交流会可以让合作伙伴邀请业内用户，是扩展销售线索、促进成单的一个有效方式。不过近几年宣讲活动逐步从线下变成了直播、线上开课、专业平台内容分享的形式。
6、市场营销（SEO/SEM）
从营销理念上，可以将各类营销活动分类集客营销和推式营销两类：
集客营销侧重的是通过有价值的内容吸引目标客户，营销方式主要有搜索引擎，社交媒体，流量推荐等。此方式旨在吸引客户，用户定位会更精准，转化率也比较高。
推式营销则是通过广告宣传，纸质广告，电子广告，营销邮件等向公众推送信息。此类因为面向用户群广，所以转化率偏低。
7、购买客户线索
企业圈定意向客户范围后，通过各类渠道购买意向客户的有效联系方式，通常渠道可以支持企业向客户投放问卷，根据问卷结果购买意向客户的联系方式。
二、B2B企业如何提高销售线索转化？线索评分机制
一般企业在完成销售线索导入后，会直接将线索转交给销售跟进。这会经常造成一个矛盾点，市场通过各类渠道将销售线索同步给销售后，销售却因为销售线索质量差，没有直接需求而没有动力持续跟进，导致最终成单率低。长此以往会导致销售对此类渠道引进的客户懈怠，造成其中优质的销售线索没有得到及时的跟进处理。
在引入的销售线索中，有意向且能快速成单的用户，往往只占了极少的部分。很多线索的来源，可能只是基于某位用户想要了解下产品，或者是误录信息。在面对大量的销售线索时，一套合理的销售线索评估体制就显得尤为必要。
线索评分机制，是企业在完成销售线索导入后，通过用户来源渠道、页面访问轨迹、搜索词、客户公司名称等信息，对用户线索进行评分，对各渠道的线索质量进行精细化的管理。通过线索评分机制，可以使销售人员聚焦在高质量的销售线索上，不会把时间浪费在那些不合适或没准备好的潜客身上，从而提高销售线索的转化率。
